과학적인 협상론의 대가로 평가받고 있는 허브코헨은 ‘세상의 8할은 협상이며 운명은 협상으로 만드는 것’이라고 한다. 현대의 삶에서 나 홀로 이루어 낼 수 일이 그리 많지 않다. 세상을 살아낸다고 하는 것은 사람간 상호작용과 협상을 통해 이루어 질 수 밖에 없는 것이다. 

허브코헨의 대표작 ‘협상의 법칙’에서 주창한 협상의 3대 요소는 정보(Information), 힘(Power), 시간(Time)이다. 

정보와 힘은 능력과 주어진 여건으로 움직이기 어려운 요소이지만 시간은 전략적인 선택지가 조금은 열려있는 것으로 보인다. 그리고 협상에서 다른 중요한 요소를 극복하고 극적인 반전을 이룰 수 있는 계기가 되기도 한다. 

무라카미 하루키의 최근 장편소설, ‘기사단장 죽이기’의 주인공인 제법 유명세를 타고 있던 초상화가가 아내로부터 이혼 통보를 받고 본인이 먼저 집을 떠나 고뇌에 찬 여행을 하고 그의 생업인 남을 위한 그림을 그리는 것을 중단하기로 마음을 먹는다. 그 동안 초상화 일거리를 제공해 주었던 에이전시에 이를 통보하는데, 에이전시 담당자는 그동안 퍼포먼스가 좋았던 화가를 잃지 않을려고 설득을 해 보지만 결국은 받아들이게 된다. 그러면서 주인공에게 “당신은 무언가를 납득하는데 보통사람보다 시간이 걸리는 유형이지만 길게 보면 시간은 당신 편이 될 것 같다”고 얘기해 준다. 방향이 옳고 투입할 비용 혹은 감내할 희생에 대한 결심이 있다면 시간으로 표현되는 결과 또한 긍정적일 것이라는 해석을 해볼 수 있는 대목이다. 

전쟁은 국가의 흥망성쇠를 결정하는 것으로 전쟁에서의 다섯 가지 고려사항을 얘기하고 있다. 이는 도(道), 천(天), 지(地), 장(將), 법(法) 으로 그 중 천(天)이 기상조건을 포함한 천시(天時), 혹은 천운(天運)으로 때가 맞는가, 즉 시간이 누구의 편인가 하는 것을 중요하게 고려해야 한다고 강조하고 있다. 

손자병법에서의 천(天), 즉 시간이 거시적인 요소라면 협상을 위한 시간은 좀 더 미시적이고 전술적인 선택이라고 할 수 있겠다. 협상에서의 시간은 여유와 배짱, 충분한 시간을 확보하는 측이 유리한 고지를 차지할 수 있다. 유일한 슈퍼파워로 군림하고 있는 미국의 기억하고 싶지 않은 처절한 실패 중의 하나가 베트남 전쟁이다. 전쟁의 마무리 또한 많은 어려움을 겪었는데, 종전협상을 위한 양측의 태도가 이를 대변해 준다. 파리에서 열린 종전협상을 위해, 미국협상단은 파리 소재의 리츠칼튼 호텔을 1주일 단위로 임차한 반면 베트남은 파리 교외의 주택을 3년 기한으로 계약을 했다. 미국은 국내 여론을 달래기 위해 협상 마무리를 서두르는 반면 베트남은 협상 또한 전쟁의 연속으로 보고 무기한으로 끝까지 항전하는 모습을 견지하였다.

미국은 힘과 정보에서 비교할 수 없을 정도의 우위를 점하고도 시간에 쫓겨 많은 부분을 양보한, 결국 실패한 협상으로 마무리한 사례가 있다. 

비핵화 협상이 초반의 기대와는 달리 교착상태에 빠져 있다. 미국은 힘과 정보의 절대적인 우위로, 세계 경찰력 행사의 당위성으로 상대를 압박하고 있고 북한은 소위 벼랑 끝 전술(Brinkmanship)을 기본으로 시간 벌기를 하고 있다. 4년 임기의 대통령제, 몇 달 앞으로 다가온 중간선거를 위한 가시적인 성과에 목말라있는 미국지도부가 종신임기이며 세습을 기본으로 하는 북한 지도자와의 협상을 위한 시간 싸움에서 어떠한 패를 보여줄지 기대된다. 시간에 쫓겨 대사를 거스르는 일이 발생하지 않고 협상을 잘 마무리하여 이 땅에 항구적인 평화가 정착되고 협상 당사자들도 칭송 받는 기회가 되기를 진심으로 바란다. 

비즈니스로 돌아가서 성장세가 가파른 e-Commerce Market에서 시간은 고객중심의 On-demand Fulfillment Platform service를 제공하는 아워박스 편일 것으로 확신한다. 

2018-08-16